Ví dụ về phong cách nhượng bộ trong đàm phán

Có rất nhiều kỹ thuật được các nhà đàm phán linh hoạt sử dụng trong mỗi giai đoạn đàm phán, mỗi cuộc đàm phán. Trong phạm vi khóa học, chúng tôi sẽ đề cập đến những kỹ thuật cơ bản nhất.

1. Giai đoạn đầu của cuộc đàm phán: (tiếp xúc, chào hỏi, giới thiệu) – giai đoạn tạo sự hiểu biết

**Đặt câu hỏi: một cách khôn ngoan: đúng lúc với từ ngữ sử dụng hợp lý: vừa đảm bảo thăm dò, khai thác có được thông tin mong muốn, kiểm soát được chiều hướng phát triển của quá trình đàm phán, nâng cao vị thế mặc cả bằng việc giữ thế chủ động.

**Lắng nghe: thể hiện sự tôn trọng đối tác khi họ trình bày, vừa để ghi chép, hiểu rõ mục đích, ý định, luận điểm của đối tác trước khi đặt câu hỏi, thương lượng/ đàm phán. Để lắng nghe 1 cách có hiệu quả:

- Loại bỏ những gì phân tán tư tưởng

- Bộc lộ thái độ chia sẻ

- Không cắt ngang, không nói leo

- Nhắc lại hoặc chú giải về những gì đối tác vừa trình bày nhằm kiểm tra tính chính xác của thông tin nhận, hoặc cô đọng lại các vấn đề hoặc có thể yêu cầu đối tác nhắc lại, giải thích những điểm chưa rõ.

- Không vội vàng phán quyết ngay

- Sử dụng những câu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo

- Ghi chép lại những điểm cơ bản

**Quan sát: cử chỉ, thái độ, diện mạo của đối tác kết hợp cùng với việc chăm chú nghe từng câu chữ của người bán giúp ta nắm được thông tin về lập trường đàm phán của người bán để đưa ra các kỹ thuật đàm phán, ứng xử phù hợp.

**Trả lời câu hỏi: trong đàm phán, câu trả lời hợp lý là câu trả lời phù hợp với chiến thuật tức thời cũng như chiến lược dài hạn của nhà đàm phán. Đặc biệt chúng ta không nên trả lời khi:

- Chưa hiểu câu hỏi

- Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời: có thể khéo léo chuyển hướng

- Những câu hỏi mà việc trả lời xác nhận nằm ngoài quyền hạn, thông tin mật không thể tiết lộ cho đối tác.

2. Giai đoạn thương lượng/ đàm phán:

**Truyền đạt thông tin:

- Cần biết chính xác giá trị cái mà mình nói

- Quan sát phía bên kia trong quá trình trao đổi

- Ngôn ngữ diễn đạt phải rõ ràng, khúc chiết, nhấn mạnh trọng tâm vấn đề, ngắn gọn, đơn giản, mạch lạc & logic.

- Trình bày số liệu (nếu có) tăng sức thuyết phục

- Tổng kết lại vấn đề, đưa ra ý kiến, quan điểm, kết luận & giải đáp, làm rõ những điểm mà đối tác chưa rõ.

**Thuyết phục:

- Tập trung vào nhân vật chủ chốt: trong đàm phán cần tìm ra nhân vật chủ chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của bên Mua, cần tập trung sức lực để thuyết phục những người đó thì mới có thể đạt được kết quả.

- Nêu ra những lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận

- Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3

- Tập trung vào lợi ích của đôi bên: bởi lẽ cả người mua và người bán đều có nhiều mục tiêu do đó hai bên cần chỉ ra hết mục tiêu của mình và cùng phát triển một dự án thỏa mãn đa số các mục tiêu ấy. Việc này làm tăng tính sáng tạo và cho phép tăng lợi ích ở cả hai phía.

- Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế: gợi ý đôi bên kết hợp với nhau để đưa ra những giải pháp mang tính sáng tạo, đem lại lợi ích cho cả đôi bên và chọn lựa phương án hiệu quả nhất sau khi phân tích, chọn lọc kỹ.

- Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan: để tránh việc đàm phán duy ý chí & khả năng mối quan hệ bị đổ vỡ.

Ví dụ: nếu giá cả là vấn đề cần đàm phán thì tiêu chuẩn khách quan có thể sẽ gồm: chi phí hợp lý cộng với một khoản lợi nhuận hợp lý; và chi phí được xác định bởi loại chi phí, phương pháp định giá dựa trên giá cả thị trường và mức giá ta muốn đạt tới.

- Sử dụng những lời ân cần, nhã nhặn và luôn giữ thể diện cho phía đối tác.

- Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: trong đàm phán cần nắm được vấn đề bản chất, nắm lấy sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm yếu của họ.

- Lợi dụng mâu thuẫn: lợi dụng mâu thuẫn trong nội bộ đối phương và đấu tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó có thể làm cho thế găng tiêu biến mất.

**Đối phó với những thủ thuật của phía bên kia:

- Quan sát: không nên bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của phía đối tác

- Lảng tránh, chuyển chủ đề: khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề hiện tại.

- Phản bác: đưa ra các luận cứ chứng minh đề nghị của phía đối tác là vô lý

- Đe dọa: nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận

- Đưa ra đề nghị cuối cùng: gây sức ép về tâm lý hoặc gửi tới đối tác thông điệp “chấm dứt đàm phán”

- Giận dữ

- Câu giờ/ kéo dài thời gian

- Tự đề cao

- Lấn tới

- Biến thành chuyện đã rồi

- Động tác giả

- Chia để trị

- Phân tán sự chú ý của đối phương

….

**Nhượng bộ:

Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm phán.

- Trước khi đưa ra nhượng bộ, bạn cần:

+ Cần biết rõ điểm giới hạn bạn có thể nhượng bộ.

+ Đừng bao giờ đưa ra một nhượng bộ mà không nghĩ đến những hậu quả lâu dài có thể xảy đến với bạn

+ Vững vàng với những lợi ích cơ bản, uyển chuyển với những vị thế đàm phán

- Kỹ thuật nhượng bộ:

+ Giúp đối tác đưa ra nhượng bộ bằng cách gợi cho họ những lý do hợp lý. Tránh làm cho họ mất mặt.

+ Nhượng bộ có điều kiện: hãy trao đổi những nhượng bộ bằng cách sử dụng cách nói điều kiện: nếu các bạn…thì chúng tôi sẽ…

+ Đưa ra đề nghị cả gói để đạt được mục tiêu của bạn. Hãy tìm cách liên kết các vấn đề lại với nhau.

+ Nhượng bộ có lý do: tuyên bố lý do trước, sau đó mới đưa ra nhượng bộ

…..

**Phá vỡ bế tắc:

Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc:

- Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn

- Tranh chấp lập trường

- Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia

- Do không hiểu nhau

- Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế

Xử lý bế tắc:

- Tập trung vào lợi ích cho cả 2 bên chứ không tập trung vào lập trường: xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác, trao đổi về lợi ích của cả 2 bên và gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau.

- Đưa ra các phương án thay thế để cùng nhau đạt được mục đích: cần sáng tạo ra các phương án, giải pháp thay thế để thảo luận với đối tác để tìm ra tiếng nói chung, nhượng bộ 1 điểm nào đó không quan trọng.

- Thay thế cán bộ đàm phán

- Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề & đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung khi:

+ Không đạt được thỏa thuận hợp tác, các bên cần thời gian cân nhắc kỹ lưỡng hơn

+ Đối tác đưa ra các điều kiện, thỏa thuận mà vượt quá giới hạn thỏa thuận của mình, những điều ta không hề dự kiến, không có lợi cho mình.

+ Cần cân nhắc trước khi đưa ra nhượng bộ theo gợi ý của đối tác.

Nguồn: tổng hợp