Là sinh viên, đặc biệt với các bạn sinh viên năm cuối, mới ra trường, Business Case không còn là một định nghĩa xa lạ. Đây là một bài toán khó nhằn trong bất kỳ cuộc thi, quá trình ứng tuyển vào các vị trí MT, HR,...tại các Công ty.
Trong Phần 1, Company Insider đã giới thiệu đến bạn 12 loại Business Case thường gặp. Không để các bạn chờ đợi lâu hơn nữa, trong Phần 2 này, chúng mình sẽ cho bạn những định hướng khái quát nhất trong quá trình bẻ khóa 6 case đầu tiên.
Đọc phần 1 tại đây: //bit.ly/39LpfxO
1. Entering a New Market [Thâm nhập thị trường mới]
Câu hỏi đặt ra: Khách hàng của bạn sản xuất các sản phẩm về tóc. Công ty đang suy nghĩ
về việc thâm nhập vào thị trường kem chống nắng.Đó có phải là một ý tưởng hay
không?
Bước 1: Xác định lý do: Mục tiêu của chúng tôi là gì? Và liệu nó có phù hợp với chiến lược chung hay không?
Bước 2: Xác định nền tảng của thị trường hiện tại và trong tương lai
Quy mô của thị trường là gì?
Tốc độ tăng trưởng là gì?
Công ty đang nằm ở giai đoạn phát triển nào? [Nổi lên? Tăng trưởng? Suy giảm?]
Khách hàng là ai? Và họ thuộc phân khúc nào?
Công nghệ đóng vai trò gì trong ngành công nghiệp và tốc độ thay đổi của nó như thế nào?
Mức độ cạnh tranh ra sao?
Bước 3: Điều tra thị trường để xác định liệu việc gia nhập có phù hợp hay không
Đối thủ của chúng ta là ai và thị phần của mỗi đối thủ cạnh tranh là bao nhiêu?
Làm thế nào để sản phẩm và dịch vụ của họ khác với chúng ta?
Làm thế nào để định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng ta?
Có sự thay thế nào linh động hay không? Có bất kỳ rào cản nào về nhập cảnh hay không? [Ví dụ: yêu cầu về vốn, truy cập vào các kênh phân phối, công nghệ sản phẩm độc quyền, chính sách của chính phủ.
Có phương án thoát nào không? Làm thế nào nếu thị trường này sụp đổ?
Có những rủi ro gì? [Ví dụ quy định thị trường; công nghệ]
Bước 4: Nếu chúng ta quyết định tham gia vào thị trường, cần lựa chọn con đường tốt nhất để trở thành một đối thủ nặng ký. Có 3 cách thâm nhập thị trường chủ yếu:
Bắt đầu từ đầu: xem xét sự bắt đầu của một doanh nghiệp mới
Có một người bạn hợp tác am hiểu về nền công nghiệp muốn gia nhập
Hợp tác cùng người có chung mục tiêu, hoài bão
Phân tích ưu/nhược điểm của từng loại. Bạn có thể áp dụng các bước trên bất cứ khi nào bạn phân vân có nên tiến hành hay không!
2. Industry Analysis [Phân tích ngành]
Câu hỏi đặt ra: Khách hàng của chúng ta đang nghĩ đến việc mua lại một công ty đa dạng hóa có cổ phần trong ba ngành công nghiệp khác nhau. Khách hàng của chúng ta không biết gì về ngành công nghiệp giải trí và đã yêu cầu chúng ta phân tích. Vậy chúng tôi cần phân tích những gì?
Bước 1: Nghiên cứu toàn bộ ngành công nghiệp [industry] đó
Nó đang nằm ở giai đoạn phát triển nào? [Nổi lên? Tăng trưởng? Suy giảm?]
Nền công nghiệp đó hoạt động như thế nào [tăng hay giảm] trong một, hai năm và 10 năm qua?
Làm thế nào để so sánh ngành công nghiệp đó?
Ai sẽ là người chơi chính? Mỗi loại thị phần gồm những gì? Ai nắm giữu phần còn lại?
Ngành công nghiệp đã có bất kỳ thay đổi lớn gần đây hay không? Chúng bao gồm người chơi mới, công nghệ mới và mức tăng trưởng quy định.
Điều gì thúc đẩy ngành công nghiệp? Thương hiệu, sản phẩm, kích thước hay công nghệ?
Lợi nhuận. Các yếu tố bên lề khác là gì?
Bước 2: Nghiên cứu nhà cung cấp
Giữa các nhà cung cấp đã có sự nhất quán chưa? Có vấn đề gì đang diễn ra trong lĩnh vực của họ? Họ có tiếp tục cung cấp cho chúng ta hay không?
Bước 3: Triển vọng tương lai của ngành là gì?
“Người chơi” sẽ đến hay là rời khỏi industry?
Gần đây có nhiều vụ sáp nhập hoặc mua lại hay không?
Rào cản để vào hoặc thoát là gì?
Sự thay thế nào sẽ được đề xuất?
3. Mergers and Acquisitions [Sáp nhập và Mua lại]
Câu hỏi đặt ra: Ben & Jerry đang dự định mua một nhà sản xuất phô mai kem cỡ trung. Điều này có nghĩa gì không? Công ty nên xem xét những vấn đề gì?
Bước 1: Xác định mục tiêu: Tại sao họ mua nó? Liệu nó có ý nghĩa kinh doanh tốt, hoặc có những lựa chọn thay thế tốt hơn? Đó có phải là một chiến lược tốt? Những lý do khác có thể là:
Tăng khả năng tiếp cận thị trường.
Đa dạng hóa cổ phần của họ.
Chiếm lĩnh trước thị trường
Đạt được lợi thế về thuế.
Kết hợp hiệp lực: tiếp thị, tài chính, hoạt động.
Tạo giá trị cho cổ đông.
:Bước 2: Nghiên cứu công ty và ngành công nghiệp.
Những loại hình trong công ty?
Làm thế nào để đảm bảo an toàn đối với thị trường, khách hàng và nhà cung cấp của nó?
Ngành công nghiệp tổng thể đang hoạt động như thế nào? Và công ty này làm thế nào so với ngành? Họ có phải là một nhà lãnh đạo trong lĩnh vực này?
Các lề như thế nào? Chúng có âm lượng lớn, biên độ thấp hay âm lượng thấp, biên độ cao?
đối thủ của chúng ta sẽ phản ứng thế nào với việc mua lại này?
Có bất kỳ lý do pháp lý nào tại sao chúng ta có thể, hay không nên mua, không?
Bước 3: Họ trả bao nhiêu?
Giá có công bằng không?
Làm thế nào họ sẽ trả tiền cho nó?
Họ có đủ khả năng không?
Nếu nền kinh tế sa sút, họ vẫn có thể thực hiện các khoản thanh toán nợ?
Bước 4: Thoát khỏi các chiến lược, tìm kiếm một lối thoát.
Họ dự định giữ nó trong bao lâu?
Họ đã mua nó để phá vỡ nó và bán bớt các bộ phận của nó?
4. Developing a New Product [Phát triển sản phẩm mới]
Câu hỏi đặt ra : Khách hàng của chúng tôi đã phát triển một sản phẩm phân hủy sinh học
Bạn có thể tiếp cận bốn bước tiếp theo theo bất kỳ thứ tự nào bạn muốn.
Bước 1: Suy nghĩ về sản phẩm.
Những điểm đặc biệt hoặc độc quyền về sản phẩm của chúng ta?
Có phải là sản phẩm được cấp bằng sáng chế?
Ngoài thị trường có sản phẩm tương tự nào không? Có sự thay thế nào không?
Những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm mới này là gì?
Làm thế nào để sản phẩm mới phù hợp với phần còn lại của dòng sản phẩm của chúng ta?
Bước 2: Suy nghĩ về chiến lược thị trường của chúng tôi.
Điều này ảnh hưởng đến dòng sản phẩm hiện tại của chúng ta như thế nào?
Có phải chúng ta đang ăn thịt một trong những sản phẩm hiện có?
Có phải chúng ta đang thay thế một sản phẩm hiện có?
Làm thế nào điều này sẽ mở rộng cơ sở khách hàng của chúng tôi và tăng doanh số bán hàng của chúng tôi?
Phản ứng cạnh tranh sẽ là gì?
Nếu nó là một thị trường mới, những rào cản để tham gia vào thị trường này là gì?
Ai là người chơi chính và mỗi công ty có bao nhiêu thị phần?
Bước 3: Suy nghĩ về khách hàng.
Khách hàng là ai?
Làm thế nào chúng ta có thể tiếp cận với họ tốt nhất?
Chúng ta có thể tiếp cận họ thông qua Internet?
Làm thế nào chúng ta có thể đảm bảo rằng chúng ta duy trì được với họ?
Bước 4: Suy nghĩ về tài chính.
Dự án được tài trợ như thế nào?
Phân bổ vốn tốt nhất là gì?
Chúng ta có thể hỗ trợ các khoản nợ hay không? [Điều gì xảy ra nếu lãi suất thay đổi? Điều gì xảy ra nếu nền kinh tế phát triển?]
5. Pricing Strategies [Chiến lược giá]
Câu hỏi đặt ra: Khách hàng của chúng tôi đã phát triển gói phần mềm viết kịch bản Hollywood mới. Làm thế nào chúng ta sẽ định giá nó? Chiến lược của chúng ta là gì và tại sao?
Bước 1: Điều tra sản phẩm.
Có những điểm gì đặc biệt hoặc độc quyền về sản phẩm của chúng tôi?
Có những sản phẩm tương tự ngoài thị trường, và chúng có giá như thế nào?
Chúng ta đang ở đâu trong chu kỳ tăng trưởng của ngành này? [Giai đoạn tăng trưởng? Giai đoạn chuyển tiếp? Giai đoạn vững mạnh?]
Thị trường lớn như thế nào?
Chi phí R&D của chúng ta là gì?
Bước 2: Chọn chiến lược giá: Là công ty kiểm soát các chiến lược giá riêng của mình, hoặc nó đang phản ứng với các nhà cung cấp, thị trường và các đối thủ cạnh tranh?
Định giá dựa trên chi phí so với chi phí dựa trên giá [nghĩa là, bạn có quyết định định giá dựa trên chi phí sản phẩm sản xuất hoặc trên bao nhiêu mọi người sẽ trả tiền?]
Bao nhiêu chi phí để thực hiện hoặc cung cấp?
Thị trường mong đợi gì?
Đây có phải là một sản phẩm thiết yếu hay không
Chúng ta có cần phải chi tiền để nâng tầm hiểu biết của người tiêu dùng?
Bước 3: Cung và cầu.
Cung cấp gì? Nhu cầu như thế nào?
Làm thế nào giá sẽ có ảnh hưởng đến trạng thái cân bằng thị trường?
Cạnh tranh phù hợp: Sản phẩm tương tự được bán để làm gì?
Có sự thay thế nào không [trong trường hợp khủng hoảng]
Về cơ bản, có bốn cách chính để định giá sản phẩm: phân tích cạnh tranh, định giá dựa trên chi phí, chi phí dựa trên giá và mục tiêu của công ty.
Phân tích cạnh tranh: Có những sản phẩm tương tự ngoài kia hay không? Làm thế nào để so sánh sản phẩm của chúng tôi với các đối thủ cạnh tranh? Chúng ta có biết chi phí của họ? Làm sao chúng được định giá như thế? Có sự thay thế nào không?
Định giá dựa trên chi phí: Lấy tất cả các chi phí của chúng tôi, thêm chúng và thêm lợi nhuận vào đó. Bằng cách này, bạn sẽ biết điểm hòa vốn của mình.
Chi phí dựa trên giá: Đâu là điểm khiến mọi người sẵn sàng trả cho sản phẩm này? Nếu họ không sẵn sàng trả nhiều hơn số tiền bạn đề ra, thì có thể không đáng để làm. Mặt khác, họ có thể sẵn sàng trả nhiều hơn số tiền bạn nhận được chỉ bằng cách thêm một mức lợi nhuận. Tỷ suất lợi nhuận khác nhau rất nhiều theo ngành công nghiệp. Các cửa hàng tạp hóa có tỷ suất lợi nhuận rất mỏng, trong khi các công ty dược phẩm thường có tỷ suất lợi nhuận lớn.
Mục tiêu của công ty: Động lực đằng sau giá cả là gì? Công ty quan tâm đến lợi nhuận [thường có giá cao hơn] hay thị phần [thường có giá thấp hơn]? Điều này thường có thể là yếu tố quyết định khi chọn giá.
6. Growth Strategies [Chiến lược tăng trưởng]
Câu hỏi đặt ra: Tập đoàn XYB có dự trữ tiền mặt cao [có nhiều tiền mặt trong tay]. Làm thế nào chúng ta có thể sử dụng tốt nhất số tiền đó để phát triển Công ty?
Bước 1: Đặt câu hỏi cảm nhận của chính bạn. Chiến lược tăng trưởng có thể có nghĩa là tập trung vào một sản phẩm nhất định, bộ phận hoặc toàn bộ công ty.
Đây có phải là một ngành công nghiệp đang phát triển?
Làm thế nào chúng ta phát triển liên quan đến ngành công nghiệp đó?
Giá cả của chúng tôi có phù hợp với các đối thủ cạnh tranh của chúng tôi hay không?
Các đối thủ của chúng ta đã làm gì trong tiếp thị và phát triển sản phẩm?
Những phân khúc kinh doanh nào của chúng tôi có tiềm năng trong tương lai cao nhất?
Chúng ta có tài trợ để hỗ trợ tăng trưởng cao hơn không?
Bước 2: Chọn chiến lược tăng trưởng. Tăng doanh số là một trong những cách bạn phát triển, mặc dù không phải là cách duy nhất. Bạn cần xác định xem tất cả hay một số chiến lược phù hợp với câu hỏi về tốc độ tăng trưởng
Tăng kênh phân phối.
Tăng dòng sản phẩm.
Đầu tư vào một chiến dịch tiếp thị lớn.
Đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp.
Mua lại đối thủ hoặc một công ty trong một ngành khác
Trên đây là chiến lược giải mã 6 business case đầu tiên. Hi vọng bạn sẽ lưu lại và cùng đón chờ phần tiếp theo trong ít ngày tới từ Company Insider bạn nhé!
--------------
COMPANY INSIDER [CI]
Kênh thông tin kiến thức, kỹ năng và cơ hội nghề nghiệp chất lượng cao dành cho sinh viên.
THÔNG TIN LIÊN HỆ
➤ Fanpage: //sum.vn/8oZ9F
➤ Email: [email protected]
➤ Hotline: 096 658 5799 [Ms. Ngọc Anh] | 094 673 6237 [Mr. Hưng]
2,032 người xem