SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
Page 2
SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
Page 3
SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
Page 4
SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
Page 5
SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
Page 6
SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
Page 7
SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!
Page 8
SÁCH GIÁO TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG [ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN]
Quản trị bán hàng là việc quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Quản trị bán hàng có ba chức năng chính: lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Cần phân biệt quản trị bán hàng với quản trị marketing, quản trị kênh marketing, quản trị nguồn nhân lực và quản trị tài chính doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng và việc tiêu thụ sản phẩm do chính lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thực hiện, không phải là việc quản lý các tổ chức trung gian phân phối và việc tiêu thụ sản phẩm do các tổ chức này thực hiện. Quá trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm sáu bước chính gồm: xác định các hoạt động chức năng cua bán hàng; xác định vai trò chiến lược của bán hàng, thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng; phát triển lực lượng bán hàng; điều khiển lực lượng bán hàng; quyết định tính hiệu quả và việc thực hiện của lực lượng bán hàng
Cuốn giáo trình này được tập thể giảng viên khoa Marketing trường Đại học kinh tế quốc dân biên soạn phục vụ cho sinh viên và học viên khối ngành kinh tế và quản trị kinh doanh, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng. Cuốn sách cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nhân, doanh nghiệp đang hoạt động trên thị trường.
MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
2. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
3. MỐI QUAN HỆ GIỮA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG KHÁC TRONG DOANH NGHIỆP
4 NHỮNG XU HƯỚNG CHÍNH TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
3. PHÂN LOẠI CÔNG VIỆC BÁN HÀNG
4. CÁC TRÁCH NHIỆM MARKETING TRONG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH VÀ LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
1. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
2. KẾ HOẠCH VÀ CHỈ TIÊU TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
4. XÁC ĐỊNH KINH PHÍ PHỤC VỤ THỰC HIỆN VIỆC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG VÀ DỰ BÁO LƯỢNG BÁN
1. DỰ BÁO LƯỢNG BÁN VÀ CÁC MỨC ĐỘ DỰ BÁO
2. PHƯƠNG PHÁP VÀ KỸ THUẬT DỰ BÁO
3. CÁC YÊU CẦU CỦA MỘT DỰ BÁO THÀNH CÔNG
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC LOẠI MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẦN QUAN TÂM KHI TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 6: TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI NIỆM, TẦM QUAN TRỌN VÀ QUY TRÌNH TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. LÊN KẾ HOẠCH TUYỂN CHỌN
3. THU HÚT VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
4. ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ QUÁ TRÌNH TUYỂN CHỌN
CHƯƠNG 7: HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT VỀ HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. ĐÁNH GIÁ NHU CẦU HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
4. THIẾT KẾ VÀ THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN,ĐÀO TẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. ĐÁNH GIÁ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN, ĐÀO TẠO
CHƯƠNG 8: LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. BẢN CHẤT CỦA LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. SỰ ẢNH HƯỞNG VÀ SỨC MẠNH CẢU NHÀ LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG
3. CÁC LÝ THUYẾT VỀ LÃNH ĐẠO VẬN DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
4. PHONG CÁCH LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
5. GIAO TIẾPTRONG LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
6. SỰ THĂNG TIẾN TRONG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 9: QUẢN LÝ LÃNH THÔ,THỜI GIAN VÀ ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
1. THIẾT LẬP VÀ QUẢN LÝ LÃNH THỔ BÁN HÀNG
2. ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG
CHƯƠNG 10:THÙ LAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC LẬP KẾ HOẠCH THÙ LAO TÀI CHÍNH
2. CÁC HÌNH THỨC THÙ LAO CƠ BẢN
3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRẢ THÙ LAO
4. MỘT SỐ XU HƯỚNG THÙ LAO BÁN HÀNG VÀ THÙ LAO CHO NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
5. MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ BỒI HOÀN CHI PHÍ VÀ PHÚC LỢI PHỤ
CHƯƠNG 11: THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2. CÁC CÔNG CỤ THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3. HƯỚNG DẪN THÚC ĐẨY VÀ KHEN THƯỞNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 12: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
1. ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
2. ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
Sachkinhte.com.vn trân trọng giới thiệu!