Các câu hỏi để đánh giá nhu cầu bảo hiểm năm 2024

Impersonate User If you click Change User the user id will update, triggering a page reload, which will propagate that new user's context on the page. If you click the refresh button after you select a new user it will refresh and take you back to the original logged in user.

Log in to access resources reserved for MDRT members.

• Học hỏi
• \>
• 5 câu hỏi giúp khơi gợi nhu cầu của khách hàng

Theo Nguyễn Tú Quỳnh

Phân tích nhu cầu tham gia bảo hiểm liên kết đơn vị của khách hàng được quy định như thế nào? Xin chào Ban biên tập. Tôi tên Phương Dung, hiện nay tôi đang sống và làm việc tại Bình Phước. Tôi cần tìm hiểu quy định về việc triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị. Ban biên tập cho tôi hỏi: Phân tích nhu cầu tham gia bảo hiểm liên kết đơn vị của khách hàng được quy định như thế nào? Văn bản nào quy định vấn đề này? Mong sớm nhận được câu trả lời của Ban biên tập. Tôi xin chân thành cảm ơn.

Theo quy định tại hướng dẫn triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị do Bộ trưởng Bộ Tài chính ban hành thì nội dung này được quy định như sau:

1. Trước khi giao kết hợp đồng bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải tiến hành phân tích nhu cầu và khả năng tham gia bảo hiểm của khách hàng để tư vấn cho khách hàng về sản phẩm bảo hiểm và số tiền bảo hiểm phù hợp với tình hình tài chính hiện tại và các nhu cầu tài chính trong tương lai của khách hàng.

2. Doanh nghiệp bảo hiểm phải xây dựng mẫu phân tích nhu cầu khách hàng và bộ câu hỏi đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro trong đầu tư của khách hàng. Trên cơ sở các thông tin do khách hàng cung cấp khi trả lời các câu hỏi, doanh nghiệp bảo hiểm phải xác định được mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, chi tiết tối thiểu theo năm (05) nhóm khách hàng sau: Nhóm thận trọng về đầu tư; Nhóm tương đối thận trọng về đầu tư; Nhóm cân bằng về đầu tư; Nhóm tương đối mạo hiểm về đầu tư và Nhóm mạo hiểm về đầu tư. Khách hàng phải ký xác nhận vào bản đánh giá mức độ chấp nhận rủi ro trong đầu tư.

3. Khách hàng phải ký xác nhận về việc hiểu rõ sản phẩm bảo hiểm mà họ dự kiến mua, nhận thức rõ được quyền lợi bảo hiểm, quyền lợi đầu tư và các rủi ro đầu tư có thể gặp phải và các khoản phí mà doanh nghiệp bảo hiểm tính cho khách hàng.

4. Doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm kiểm tra kết quả cung cấp thông tin và tư vấn sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị cho khách hàng, bảo đảm tuân thủ quy định của pháp luật và quy trình nội bộ của doanh nghiệp về việc triển khai sản phẩm bảo hiểm liên kết đơn vị.

Trên đây là nội dung tư vấn về Phân tích nhu cầu tham gia bảo hiểm liên kết đơn vị của khách hàng. Để hiểu rõ hơn về vấn đề này vui lòng tham khảo thêm tại Thông tư 135/2012/TT-BTC.

Your browser does not support the audio element.

Mr HOW xin chia sẻ với bạn về kỹ thuật giao tiếp để khơi gợi nhu cầu khách hàng:

1. Lắng nghe chân thành: Đây là khởi đầu cho mọi cuộc trò chuyện. Hãy tạo cơ hội cho khách hàng chia sẻ về mong muốn và nhu cầu của họ, qua đó bạn sẽ có cơ sở để đề xuất sản phẩm phù hợp.

2. Đặt câu hỏi mở: Đây là loại câu hỏi mà khách hàng không thể trả lời bằng “có” hoặc “không”. Hãy đặt câu hỏi để khách hàng phải mô tả, chia sẻ nhiều hơn.

3. Sử dụng kỹ thuật “phản chiếu”: Đây là kỹ thuật đưa lại những gì khách hàng nói (hoặc cảm xúc của họ) để chắc chắn bạn hiểu đúng và khách hàng cảm thấy được tôn trọng.

4. Kỹ thuật nối tiếp ý: Sau khi khách hàng trả lời câu hỏi, hãy sử dụng thông tin đó để nối tiếp vào câu chuyện hoặc đặt câu hỏi tiếp theo.

5. Storytelling: Kể câu chuyện về người khác đã sử dụng sản phẩm của bạn để đáp ứng nhu cầu tương tự, điều này giúp khách hàng hình dung hơn về cách sản phẩm hoạt động và tác động của nó.

6. Kỹ thuật thuyết phục: Sử dụng lợi ích của sản phẩm, bằng chứng, đánh giá khách hàng để tạo độ tin cậy và thuyết phục khách hàng.

7. Kỹ năng xử lý phản đối: Nếu khách hàng có bất kỳ sự không đồng ý nào, hãy lắng nghe, thấu hiểu và giải đáp thắc mắc của họ một cách tôn trọng.

Nhớ rằng, mục tiêu của việc giao tiếp là để khách hàng cảm thấy thoải mái và tin tưởng, chứ không phải để ép buộc họ mua sản phẩm. Hãy tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ.

VÍ DỤ: Dưới đây là các ví dụ về cách áp dụng những kỹ thuật giao tiếp để khơi gợi nhu cầu khách hàng:

1. Lắng nghe chân thành: Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ (TVVBH) gặp anh Phong, một người cha trẻ vừa mua nhà mới. TVVBH lắng nghe anh Phong chia sẻ về những lo lắng về việc thanh toán khoản vay nhà nếu có sự cố xảy ra với anh.

2. Đặt câu hỏi mở: TVVBH hỏi: “Anh có thể chia sẻ thêm với em về những lo lắng của anh không?” Nhờ câu hỏi này, anh Phong chia sẻ thêm về tình hình tài chính và gia đình của mình.

3. Sử dụng kỹ thuật “phản chiếu”: TVVBH phản chiếu lại: “Nếu em hiểu đúng, anh đang lo lắng về việc đảm bảo an toàn tài chính cho gia đình trong trường hợp xảy ra rủi ro với anh, đúng không ạ?”

4. Kỹ thuật nối tiếp ý: Dựa trên câu trả lời của anh Phong, TVVBH nối tiếp: “Anh đã nghĩ đến việc sử dụng bảo hiểm nhân thọ như một phương án để bảo vệ gia đình trong trường hợp xảy ra rủi ro chưa ạ?”

5. Storytelling: TVVBH chia sẻ: “Em có một khách hàng khác cũng từng lo lắng như anh. Anh ấy đã quyết định mua bảo hiểm nhân thọ và bây giờ anh ấy cảm thấy an tâm hơn rất nhiều vì biết gia đình mình sẽ được bảo vệ.”

6. Kỹ thuật thuyết phục: TVVBH nói: “Chúng ta có nhiều gói bảo hiểm nhân thọ có thể giúp anh đảm bảo an toàn tài chính cho gia đình. Em có thể giới thiệu cho anh xem và chúng ta có thể thảo luận để xem gói nào phù hợp nhất với nhu cầu của anh.”