Khách hàng là thượng đế? Không, với sự phức tạp của khách hàng, nhất là khách hàng lai thời nay thì đến thượng đế cũng không thể kiểm soát nổi.
Từ thiên hình vạn trạng thói quen người tiêu dùng, bộ ảnh vui dưới đây đã tổng kết ra 4 nhóm hành vi mua hàng tiêu biểu và công thức “đặc trị” dành riêng cho mỗi nhóm.
1. Hành vi mua phức tạp
Hành vi mua phức tạp [Complex Buying Behavior]: Là dạng hành vi tiêu dùng thường xảy ra đối với những sản phẩm đắt tiền, mang lại giá trị cao, nhưng mua không thường xuyên và mang tính đầu tư cao. Người tiêu dùng này thường nghiên cứu rất kỹ về sự khác nhau giữa các nhãn hiệu, hiểu ưu nhược điểm của từng loại sản phẩm, với mong muốn có thể chọn được sản phẩm phù hợp nhất.
"Công thức đặc trị": Tư vấn, nêu bật điểm khác biệt, sự ưu việt của sản phẩm.
2. Hành vi mua thỏa hiệp
Hành vi mua thỏa hiệp [Dissonance-reducing buying behavior]: Hành vi này xảy ra đối với những sản phẩm đắt tiền, nhiều rủi ro và mua không thường xuyên nhưng sự khác biệt giữa các nhãn hiệu trên thị trường là không lớn. Trong trường hợp này, quyết định mua được đưa ra khá nhanh gọn, và những yếu tố liên quan đến tình huống mua sắm như tiếp thị hay khuyến mãi có ảnh hưởng khá lớn đến quyết định mua.
"Công thức đặc trị": Tăng niềm tin [cho thử sản phẩm].
3. Hành vi mua nhiều lựa chọn
Hành vi mua nhiều lựa chọn [Variety seeking behavior]: Hành vi mua này thường xảy ra khi người tiêu dùng mua những sản phẩm có giá trị thấp, tiêu dùng hàng ngày nhưng trên thị trường lại tồn tại nhiều nhãn hiệu trong cùng một chủng loại sản phẩm. Trong trường hợp này, người tiêu dùng thường thay đổi nhãn hiệu. Việc thay đổi nhãn hiệu này thực chất nhằm tìm kiếm sự đa dạng chứ không phải do họ không hài lòng với sản phẩm mua trước đó.
"Công thức đặc trị": Gia tăng sự có mặt của sản phẩm trên thị trường.
4. Hành vi mua theo thói quen
Habitual buying behavior: Hành vi mua này xảy ra đối với những sản phẩm có giá trị thấp, tiêu dùng hàng ngày và sự khác biệt giữa các nhãn hiệu bày bán trên thị trường là rất thấp. Người tiêu dùng không hình thành thái độ rõ ràng về một nhãn hiệu nào cả. Khi có nhu cầu, người tiêu dùng chỉ việc ra cửa hàng và chọn một nhãn hiệu. Nếu như việc lựa chọn này lặp đi lặp lại với một nhãn hiệu thì thường là do một thói quen hơn là sự trung thành vì trong quá trình tiêu dùng họ khó nhận thấy tính ưu việt và đặc điểm nổi trội của từng nhãn hiệu.
"Công thức đặc trị": Sử dụng khuyến mãi, quảng cáo.
Nguồn Digital Story
Đang tải từ khóa...
bên dưới, kỳ vọng chúng là những thông tin có ích cho bạn .Bạn là dân kinh tế tài chính nhưng chưa thực sự hiểu rõ hành vi mua của người tiêu dùng. Thật vậy, kiến thức và kỹ năng về hành vi mua là một phạm trù khá to lớn. Nó yên cầu tất cả chúng ta phải đào sâu tìm hiểu và khám phá mỗi ngày. Thông qua một vài
Hành vi mua của người tiêu dùng hiểu nôm na là tổng thể những hành vi của người tiêu dùng biểu lộ ra. Nó nằm ở quy trình tìm hiểu và khám phá, tìm hiểu thêm, mua hàng và nhìn nhận mẫu sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu nhu yếu của họ .
Có thể coi đây là cách thức người tiêu dùng sử dụng tài sản của mình [gồm tiền bạc, thời gian,…]. Để đáp ứng nhu cầu trong việc mua sắm, sử dụng hàng hóa, dịch vụ.
Bạn đang đọc: ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng
Các nhân tố ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi mua của người tiêu dùng
Mỗi hành vi mua của người tiêu dùng tưởng chừng đơn thuần nhưng nó luôn chịu ảnh hưởng tác động của nhiều tác nhân. Dưới đây là 4 nhóm tác nhân chính có tác động ảnh hưởng thâm thúy :
- Các nhân tố văn hoá
- Các nhân tố xã hội
- Các nhân tố cá nhân
- Các nhân tố tâm lý
Ngoài những tác nhân nêu trên, nó còn là áp lực đè nén của thông tin, những tác nhân trường hợp, …
Hành vi người tiêu dùng dễ dàng có thể bị thay đổi tùy thuộc vào nhu cầu của họ ở mỗi thời điểm khác nhau. Hãy cùng VINAHI tìm hiểu 4 ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng.
Ở hành vi này, khách hàng liên tục mua nhiều mẫu sản phẩm với nhiều tên thương hiệu khác nhau để mày mò và tìm ra được một mẫu sản phẩm thích hợp nhất với mình .Ví dụ : Đối với xịt khử mùi, nhãn hàng hoàn toàn có thể phân phối nhiều loại sản phẩm với những mùi khác nhau. Như có mùi nhẹ nhàng, mùi hương liệu, mùi mặn nồng, …Với những khách hàng ưu thích sự đổi khác, người bán nên phủ rộng loại sản phẩm ở những nơi mà khách hàng hoàn toàn có thể thuận tiện tìm ra. Làm như vậy sẽ giảm bớt sự cạnh tranh đối đầu với những tên thương hiệu khác. Đồng thời sẽ thôi thúc khách hàng chuyển qua hành vi mua hàng theo thói quen nhiều hơn .
Đối với kiểu mua hàng này thì người tiêu dùng khá chăm sóc đến chất lượng loại sản phẩm. Chính do đó họ cần trải qua một quy trình dài để hoàn toàn có thể tìm hiểu và khám phá, chắt lọc và nghe nhìn nhận về mẫu sản phẩm từ những nguồn thông tin khác nhau để hoàn toàn có thể tin yêu hơn mẫu sản phẩm họ đang tìm hiểu và khám phá .
Ví dụ: Khách hàng A trước khi mua nhẫn cặp trên shopee, họ sẽ tham khảo các shop bán trang sức loại đó. Tiếp theo đó là đọc qua phản hồi của người khác, được đánh giá mấy sao,…. Cuối cùng mới chọn mua sản phẩm ưng ý nhất.
Xem thêm: 5 ví dụ về Content Marketing hay, hiệu quả mà bạn nên học hỏi
Khi tư vấn cho những khách hàng đang ở trường hợp này thì yên cầu người bán hàng cần có kiên trì cao. Ngoài ra, sử dụng kỹ xảo seeding tốt, cũng là một cách để bán được nhiều hàng hơn .
Đối với hành vi này thì thường khách hàng đã khám phá và tìm hiểu thêm về mẫu sản phẩm, tuy nhiên họ vẫn chưa cảm nhận được sự độc lạ giữa tên thương hiệu mà họ chọn với những tên thương hiệu khác. Việc đó sẽ dẫn đến sự quyết định hành động của khách hàng sẽ nghiêng về bên nào mua thuận tiện và Ngân sách chi tiêu phải chăng nhất .Ví dụ : Sử dụng dịch vụ bảo hiểm, đa số khách hàng bị bị động, không được thưởng thức trước loại sản phẩm .Để xử lý yếu tố này, người bán cần củng cố niềm tin cho khách hàng về loại sản phẩm. Giúp khách hàng bớt lo hơn bằng cách cho khách hàng sử dụng thử loại sản phẩm, tư vấn cho khách hàng một cách tận tâm nhất, có bh cho khách hàng khi sử dụng loại sản phẩm .
Đối với kiểu mua hàng này thì khách hàng không phải mất quá nhiều thời hạn cho việc tìm hiểu và khám phá và lựa chọn những mẫu sản phẩm, dịch vụ mới. Người tiêu dùng sẽ thường mua những mẫu sản phẩm mà họ đã sử dụng liên tục, thiết yếu mà họ đã dùng quen .Ví dụ : Khi mua gia vị hạt nêm, khách hàng A sẽ chọn gia vị của duy nhất hãng Knorr mà không chú ý đến hạt nêm Vedan, Maggi, …Để lôi cuốn khi gặp nhiều người tiêu dùng theo cách này, những nhà bán hàng cần đưa ra những chương trình khuyến mại lôi cuốn đến họ. Bên cạnh đó, cần phải phong cách thiết kế ra những mẫu sản phẩm có mẫu mã lôi cuốn, Chi tiêu hài hòa và hợp lý .
Lời kết
Khách hàng là thượng đế. Họ chính là người quyết định hành động lựa chọn cho món hàng cần mua. Ở mỗi thời gian khác nhau, phương pháp họ chọn mẫu sản phẩm để shopping là khác nhau. Chung quy, nó đều xuất phát chính từ 4 ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng bên trên .Đứng trước mỗi hành vi mua của người tiêu dùng, bạn phải có những kế hoạch tiếp cận khác nhau. Hãy tác động ảnh hưởng vào quy trình ấy để mẫu sản phẩm của bạn là sự lựa chọn của khách hàng .
Bên trên là những ví dụ về hành vi mua của người tiêu dùng mà Vinahi chia sẻ đến bạn. Hy vọng những thông tin ấy có thể giúp bạn tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu hơn. Đặc biệt là đem nhiều lợi nhuận.
Thấu hiểu cách người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng là 1 năng lực không thể thiếu của Marketers, giúp Marketers biết cách tác động vào quá trình này, dẫn đến việc người tiêu dùng mua sản phẩm của chúng ta.
Có nhiều cách để hệ thống hóa hành vi của người tiêu dùng, một trong những cách hiệu quả và dễ áp dụng là mô hình hành vi mua hàng dựa trên 2 yếu tố: mức độ quan tâm của người tiêu dùng đối với nhãn hàng và mức độ khác biệt giữa các thương hiệu, sản phẩm.
Dựa vào mô hình này, có thể chia hành vi mua hàng của người tiêu dùng thành 4 nhóm chính: Hành vi mua hàng phức tạp, hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng, hành vi mua hàng theo thói quen, hành vi mua giảm thiểu sự không hài lòng.
Hành vi mua hàng phức tạp
Đây là hành vi xuất hiện trong trường hợp người tiêu dùng [NTD] có mức độ quan tâm cao tới mặt hàng và có sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu. Sản phẩm thuộc nhóm ngành hàng này thường có giá trị cao, mức độ mua không thường xuyên, thể hiện địa vị, đẳng cấp, tính cách của người tiêu dùng. Chính bởi có sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu nên NTD có nhu cầu tìm hiểu rất kĩ về sản phẩm, đến khi hoàn toàn tự tin là họ biết rõ nó mới ra quyết định mua. Nhiệm vụ của người làm Marketing trong nhóm này là giúp NTD dễ dàng tìm kiếm thông tin và hiểu về sản phẩm.
Bất động sản và bảo hiểm là hai ngành hàng rất tiêu biểu cho hành vi mua hàng phức tạp của người tiêu dùng. Chính vì nhu cầu muốn tìm hiểu kĩ về sản phẩm trước khi bỏ ra một số tiền lớn để mua, đội ngũ sales hùng hậu chăm sóc khách hàng tận “chân tơ kẽ tóc” là điểm đặc trưng của các công ty có khách hàng thuộc nhóm này.
Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng
Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng là hành vi của người tiêu dùng trong ngành hàng “tiêu dùng nhanh”, liên quan đến sở thích cá nhân, giá bình dân, mức độ dùng thường xuyên, tuy nhiên mức độ quan tâm không cao nên quyết định thường được đưa ra rất nhanh chóng. Trong nhóm này, khác biệt giữa các nhãn hiệu tạo ra sự hứng thú mua sắm cho người tiêu dùng. Marketing cần liên tục làm mới sản phẩm, tạo cơ hội cho NTD trải nghiệm và dùng thử.
Ví dụ, đối với dầu gội, một nhãn hàng có thể chia các sản phẩm theo công dụng như ngăn rụng tóc, giảm chẻ ngọn, sạch gàu, theo thành phần như hoa quả, thảo mộc,… Và mỗi dòng dầu gội lại liên tục được làm mới bằng việc “gấp đôi dưỡng chất” hay “chăm sóc như ở spa”,…
Hành vi mua theo thói quen
Hành vi mua theo thói quen thường xuất hiện trong ngành hàng “nhu yếu phẩm”, giá trị thấp, ít quan trọng và mức độ mua thường xuyên. Hầu như không có khác biệt giữa các nhãn hiệu trong ngành, nên NTD thường có khuynh hướng mua theo thói quen và ít cân nhắc, tìm hiểu. Các nhãn hiện trong nhóm này cần “hiện diện” nhiều hơn là “thuyết phục”, độ bao phủ trên các kênh phân phối quan trọng hơn quảng cáo. Marketing cần chú trọng hiện diện và giá cả.
Chẳng hạn, khi bạn đi mua gia vị như muối, đường, bột canh,… ở siêu thị, bạn sẽ thường chú ý và chọn mua sản phẩm của nhãn hàng nào có nhiều sản phẩm được trưng bày nhất, chứ bạn sẽ không mất thời gian nâng lên đặt xuống vì giá cả hay thông điệp mà nhãn hàng mang lại có ý nghĩa hay không.
Hành vi mua giảm thiểu sự không hài lòng
Hành vi mua giảm thiểu sự không hài lòng thường gặp trong những ngành hàng có mức độ quan tâm cao, đòi hỏi sự hiểu biết, mức độ mua không thường xuyên nhưng quan trọng vào có ảnh hưởng lâu dài. Các nhãn hiệu trong nhóm này thường khác biệt không lớn, không dễ phân biệt giữa các nhãn hiệu trong ngành. NTD có khuynh hướng tìm hiểu kỹ, nhưng do khác biệt không lớn, họ thường ra quyết định rất nhanh dựa trên sự tiện lợi hoặc giá cả.
Một ngành hàng tiêu biểu đại diện cho hành vi này là dược phẩm. Người tiêu dùng rất muốn tìm hiểu kĩ nhưng vì đặc thù ngành hàng nặng về kiến thức chuyên môn nên họ khó có thể chỉ ra được loại thuốc này tốt hơn loại thuốc kia dựa vào bảng thành phần. Đơn giản, khi cần thuốc giảm đau, phần nhiều mọi người sẽ ra hiệu thuốc và mua bất cứ loại nào có sẵn ở đó thay vì lên mạng tìm xem loại nào tốt nhất và đọc review về nó.
Tạm kết
Đứng trước mỗi loại hành vi mua hàng của người tiêu dùng, các nhãn hàng lại phải lên những kế hoạch khách nhau để tiếp cận đối tượng mục tiêu sao cho hiệu quả. Để hiểu thêm về quy trình xây dựng những chiến dịch này, hãy đến ngay với khóa học Marketing Foundation của Tomorrow Marketers các bạn nhé.