Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

Nắm được quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp hiểu các giai đoạn khách hàng trải qua để có thể đi đến quyết định cuối cùng là có nên mua sản phẩm hay không. Quyết định này dựa trên sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác nhau, mỗi người khác nhau sẽ có những tác động khác nhau trên từng yếu tố. Đối với những nhân viên kinh doanh và marketing, sự hiểu biết về các yếu tố này cung cấp một cái nhìn sâu sắc hơn về tâm lý khách hàng và hành trình khách hàng, từ đó giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến lược bán hàng, tiếp thị hiệu quả và tăng doanh thu bán hàng.

Hãy cùng ASIASOFT tìm hiểu về 7 yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng qua bài viết dưới đây.

I./ Quyết định mua hàng của người tiêu dùng là gì?

Quyết định mua hàng của người tiêu dùng là ý định được hình thành của người tiêu dùng sau khi nghiên cứu, đánh giá tất cả các khả năng và quyết định lựa chọn mua sản phẩm/ dịch vụ nhất định hay ủng hộ một số thương hiệu nhất định.. Điều này tập trung nghiên cứu chủ yếu vào hành vi, động cơ và tâm lý.

II./ 7 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng lớn nhất

Yếu tố quan trọng đầu tiên cần nói đến chính là tình trạng kinh tế, đây là nền tảng chính của bất kỳ quyết định mua hàng nào. Lý do rất đơn giản là mọi người không thể mua những gì họ không đủ khả năng chi trả.

Khi mua hàng, vấn đề đầu tiên khách hàng nghĩ đến ở món hàng là “họ mua nó về để làm gì, nó có thực sự cần thiết và hữu ích không”. Nếu doanh nghiệp biết cách tối ưu hóa giá trị của hàng hóa hoặc tấn công mạnh vào yếu tố nhu cầu của khách hàng, họ sẽ không ngần ngại chi tiền để mua về kể cả khi nó nằm ngoài dự tính của họ. Yếu tố này cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

1. Các yếu tố Marketing hỗn hợp

Marketing hỗn hợp bao gồm 4 yếu tố chính bao gồm 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), nơi phân phối (Place) và khuyến mãi (Promotion). Mỗi thành phần sẽ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp và có thể tác động đồng thời đến quá trình mua hàng của người tiêu dùng. Họ xem xét nhiều thứ khác nhau như đặc tính của sản phẩm, giá cả, tính sẵn có của sản phẩm tại địa điểm phù hợp hay các chương trình khuyến mãi hiện hành.

Những vấn đề như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, lối sống, địa vị xã hội… của người tiêu dùng là những yếu tố không thể bỏ qua khi phân tích quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Những yếu tố này tác động vào thái độ cũng như nhu cầu của khách hàng và qua đó, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Chúng có thể ảnh hưởng riêng lẻ hoặc tập thể đến quyết định mua của người tiêu dùng.

Khi nói đến yếu tố tâm lý, có 4 điều quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, đó là nhận thức, động cơ, hiểu biết, niềm tin và thái độ. Trong đó, thái độ được xem là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng. Thông thường, các Marketers có xu hướng tập trung nhiều vào các giải pháp phân tích và tác động đến thái độ của người tiêu dùng đối với sản phẩm. Một số kết quả nghiên cứu cũng chỉ ra rằng, thái độ đối với quảng cáo trên các nền tảng thiết bị, đặc biệt là thiết bị di động có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam.

Con người là một phần của xã hội và môi trường sống xung quanh họ ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Các yếu tố xã hội bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình và địa vị xã hội.

Yếu tố văn hóa như chủng tộc và tôn giáo, truyền thống, các giá trị đạo đức… sẽ có ảnh hưởng tinh tế đến quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng..

Beatty, S.E., & Ferrell, M.E. (1998). Impulse buying: Modeling its precursors. Journal of Retailing, 74(2), 169-191.

Churchill, G.A., & Peter, J.P. (1998). Marketing: Creating value for customers. Boston: Irwin/McGraw-Hill.

Diễn đàn doanh nghiệp điện tử (2012). Thị trường. Retrieved from Diển đàn doanh nghiệp website http://dddn.com.vn/thi-truong on May 20, 2015.

Kacen, J. J., & Lee. J. A. (2002). The influence of culture on consumers impulsive buying. Journal of consumer psychology, 12(2), 163-176.

Karbasivar, A., & Yarahmadi, H. (2011). Evaluating Effective Factors on Consumer Impulse Buying Behavior. Asian Journal of Business Management Studies, 2(4), 174-181.

Kim, J. (2003). College student’s apparel impulse behaviors in relation to visual merchandising. Master of Science, American Intercontinental University, Georgia.

Lee, MS. (2008). Television shopping: the effect of persuasive strategies on parasocial interaction, subjective wellbeing, and impulse buying tendency among older women. Pro Quest Information and Learning Compan, Iowa State University.

Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang (2011). Nghiên cứu khoa học marketing - Ứng dụng mô hình cấu trúc tuyến tính SEM. Nhà xuất bản Lao động – Xã hội, TPHCM.

Nguyen, T.T.M., & Jerman, R. (2006). An exploratory Investigation into outcomers of impulse Buying in VietNam, a Transitional Economy. Asia Pacific Advance in Consumer Research, Provo, UT: Association for Consumer Research.

Parboteeah, V. (2005). A model of online impulse buying: An empirical. Washington State University.

Phan Mai Phương Duyên (2012). Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng tại Thành phố Nha Trang. Thư viện Đại học Nha Trang.

Rook, D.W., & Hoch, S.J. (1985). Consuming impulse. Advances in Consumer Research, 12, 23-27.

Screen, D. L. (2004). TV shopping and T-commerce in Europe. Goldmedia GmbH, 8(1), 17.

Sharma, P., Sivakumaran, B., & Marshall, R. (2010). Impulse buying and variety seeking: A trait-correlates perspective. Journal of Business Research, 63(3), 276-283.

Tsai, D., Wei-Wei, C., & Hsien-Kai, C. (2008). Factors Influencing Irrational Buying: The Case of Television Shopping. Cyberpsychology and Behavior, 1-19.

Loading Preview

Sorry, preview is currently unavailable. You can download the paper by clicking the button above.